在集团八届一次职代会上的讲话-尊龙棋牌

曹和平

（2024年5月20日）

欧亚集团党委书记、董事长曹和平。

同志们：

下午好，利用今天的会议和大家交流几个问题。

一、今年及今后一段时期，企业的主要工作是提升商品力。

企业的商品力强弱决定了企业的生死存亡，许多同志认为商品力挺抽象，其实商品力主要涉及三个要素，即价格、质量和环境。商品力受制于商品价格高低；商品质量优劣；购买过程的环境感受及服务感受。

（一）要做到商品价格低，就要减少对商品价格的追加环节。现在，我们企业进货大体是厂家直供或代理商，代理商又分为一、二、三级代理，而在哪个级次进货就决定了进货价格。所以，捋一捋我们是在哪个级次进货，就知道我们在市场的地位，以及面临着淘汰别人还是被别人所淘汰。

（二）要做到商品质量好，就要在组进货品源头上把住质量关。做到质价合理，这里既有业务能力，也有主观意识。我们要提升工作能力，做好自身修养。在采购中，应按照市场行业规范和习惯来操作。例如我们组进果蔬商品，一般是3两至1斤2两的规格，我们就应该按照这个规格来组进，而不能是2.5两至1斤3两或者其它，市场上没有这样的标准，这样就不好比较。今后，我们一定要按照行业标准来采购，而不是自己制造一个标准。源头采购的环节，现场检验非常重要，坚决杜绝个人得小利企业失大利的行为。检验标准和实际验货要一样，要及时反映大小、比例、数量，从终端发现问题表象，再从表象分析实质。只有大家都负起责任，严把商品质价关，企业才能良性发展。

（三）要做到顾客的感受好，就要站在顾客的角度来思考，不能以便于管理来决定行动。我们设计动线，原来思考的是怎么让顾客在我们的店堂内多走走、多看看，顺便多买些商品，现在思考的是要让顾客更加方便。过去更多的是并行梯，现在更多的是交叉梯，这就是方便顾客的取向。商业企业一定要站在顾客的角度来思考，比如有些商品易丢易损，我们该从怎么才能止丢止损来考虑，而不能简单地用不经营该商品来解决。例如扑克牌，商品周期长，受众群体大，多数小食杂店都有销售，可我们超市很长一段时间却没有，原因是怕丢失，这是典型的站在管理者的角度来实施管理，而没有站在顾客的角度进行经营，其实我们可以放在服务台、收款台等位置来卖，这样就可以避免和减少丢失。

站在顾客的角度来思考，对待顾客就要热心，要对消费者负责。这一点，我想起了老员工申国芹，她当时是玩具摊的售货员，她上午班上午就卖得多，下午班下午就卖得多。为此，我特意去做观察，一位妈妈抱着孩子来到摊组，孩子非要买个售价几十元的电动车，妈妈舍不得买，孩子就当场打闹。申国芹见状就拿了个手动上发条的小车和孩子玩，最后，孩子高兴地选择了售价几元钱的小车，孩子妈妈甚是感谢。这个场景放在不同的同志面前会有不同的解决方式，结果也是不一样的，如果无动于衷，这笔交易可能就没了，而像申国芹这样站在顾客的角度来思考，这个小顾客则成为了商店的常客。后来申国芹成为了劳模，也被提拔到了处级岗位。我们在座的同志，各级管理者，要善于发现周边平凡而伟大的事例，鼓励员工都做申国芹这样的服务员，在企业形成积极向上的文化氛围，这才是我们需要倡导的。

二、我们要了解行业竞争在不断扩延。

传统的竞争对象更多是具备一定规模的国内外企业，争的是区域规模效益。而今天，我们不但要和这些企业比拼设施、环境及管理手段，还应关注铺天盖地的食杂店。当今的食杂店和昔日的食杂店在经营上有了本质变化，从自采、自运、自销阶段到采运第三方，再到现在有选择的第三方，经历了逐渐地优化，它改变了原有的逻辑关系。原有的食杂店品种少、价格高、质量差现象已通过第三方的参与得到了改善。生鲜商品的变化尤为突出，从没有到少量商品时公认的价格高、质量差、少品种，再到现在的商品丰满度、价格的合理度逐步被认可。目前，大超市旁边食杂店生意兴隆的现象大有存在。反观大商超，非食商品被线上抢走一块，生鲜果蔬又被食杂店拿走一部分，处于经营困难的境地。同时，饭店的生鲜自采已大多被第三方取代，这又是对传统商超的一击。当前的大型商场关店潮因素众多，我认为其中一个因素是和食杂店的经营转变、与餐饮的食材第三方供应密不可分的。大型商超在“载体为王”阶段，凭借规模大的优势，在与供应商交涉时有充分的话语权，要端头费，要后台返点，要以“肥带瘦帮”扶困难店，要新品费，还要供应商帮助解决缺失残损等，致使供应商转嫁了困难，提高进货价格，这也使大型商超价格失真，高于食杂店价格。而大型商超的相互看价行为，致使病因一样的商超被相同的表象所蒙蔽，问题的根源就没有找到，但客流却被食杂店蚕食。我们要解决这一矛盾，一定要把注意力放在前台，这样才能使我们的进价合理，保证利润的市场性。我们现在是自营、联营、租赁三种方式，我们要适度调整自营、联营、租赁比例，形成以自营、联营为主，租赁为补充的经营格局。

联营商品要管住库存进货数，不能放手于供应商。有些供应商把不畅销的商品组进到我们的门店，到临期后调换商品，又到临期就提出这个商品没有货款是用商品换的，并借以促销把问题转嫁到我们企业，我们一定要做好监管。再有，商品的经营品种要适度，特别是规格，就像人民币里的分，只有 1、2、5 分，而不用3、4、6、7、8、9 分票面，很多商品的规格也应该如此，要合理、节约摆放陈列面，方便消费者选择。

代销商品也要注意动销率。我们要摒弃代销商品不用我们的货款、多多为善这种思想，这种行为最起码加大了我们的劳动量，也占用了我们的营业场地和空间，消耗了电、热等费用。

三、今年要做好几项具体工作。

（一）解决自采自营的卡点、堵点。目前，自采自营工作已经从倡导到强力推动阶段。残酷的市场竞争要求我们的商品必须有价格竞争力，而这种能力来源于自采，没有一个理由可以挡住自采趋势，我们的一切行为要服从、服务于自采。要减少自营非一线人员，将人员充实到自采的营运、销售中，上下一盘棋。要采用多种用工机制，如灵活用工、劳务合同用工，做到有采购人，采购的商品有专职人员售卖，实现多劳多得，不能人为设置障碍。自采商品要实施采购、运输、上柜、销售一条龙管理，并跟踪落实每一个环节，做好每一单或每批次考核，允许合理比例损耗，实施少损耗多奖励办法，对少数造成残损的责任人也要给予处罚。

（二）杜绝和顾客论是非现象。世间定有是非在，社会定有对与错。对企业而言，我们要坚持社会公德，讲守正，自律，多善举，但面对顾客就要做好服务，要承纳个别顾客的刁蛮、无理，特别是一些极端顾客，更要不争吵而礼让，不能拍响另一个巴掌。顾客争吵走了，对我们会产生不好的影响。我们的职业就是接待好每一名顾客，希望每一名顾客都能够回顾。我是做营业员出身的，营业员的不易我是有切身感受的，但既然开门迎客，极端顾客就也是顾客，为了多销售，就要杜绝争辩。我曾经遇到过这样的顾客，我当年做营业员时卖布，布有经纬线，撕开的布十个有九个是斜的，但是不影响使用。有一次，一个顾客就说，我要直的。实际上扯开的布两面都是同样的尺寸，可是顾客就不同意，怎么说都不行，后来，我就自掏腰包多给他三寸，顾客拿着布气呼呼的走了。到了裁缝店，人家说这布尺寸多啊，他说布是斜的，裁缝告诉他布都是斜的，所有人买布都这样。裁剪的时候剩下了，这个顾客又把多的三寸给我送回来了，最后这布我们又裁成了窄条，用在了鞋帮上。按照常理来讲，这个顾客是不讲道理的，但面对这样的顾客，我们要想办法把事情压在最小的影响范围内。样板戏里阿庆嫂的唱词有这么一句， “相逢开口笑，过后不思量”。不但营业上的同志要这样，我们所有对外管理人员包括保洁、保安都要有服务意识，无论种情况都不能与顾客争吵，除非涉及刑事犯罪。再讲一个例子，以前是现金支付，那时候小偷多，我的第一个工作地点是桃园路商店，我看到小偷偷了顾客的钱就追了上去，小偷从桃园路一直跑到伊通河，并掏出了弹簧刀，我就捡了块石头，最后制服了小偷。这件事不久，我就成为了保卫干部。这说明你保护了顾客财产，保护了企业声誉，企业和组织也一定会根据个人表现安排你的工作。反之，引起消费者不悦，形成积重难返现象一定会影响企业形象和企业经营，这是我们都不愿意看到的。我们和顾客之间没有公理，有的只是让顾客认同，让更多的顾客反复光顾我们的企业，让我们的效益不断提升。

（三）要及时发现和解决企业中存在的问题。市场变化使企业面临的场景发生了变化。昨天的粗放管理，放在今天是不行的。发现问题一定要从根本上解决，不能掩饰问题，让问题积重。如不动销商品，特别是经销模式的，我们发现了就应该及时、妥善处理，而不应该采用手段将问题后移，这是最不负责任的做法。就像一个病人有了病，我们不是去治病，而是去改化验单，化验单是正常了，可疾病仍在，而且失去了医治的宝贵时间。企业有问题不是去解决，而是做几次调拨单之类的操作，这和医生不医病不是同理吗？希望这样的同志立即整改，企业不容这样的人。

有个成语叫“居安思危”，如今的欧亚，我觉得应该是“居危思醒”，我们要知己知彼，要对市场各主体有基本了解，特别是价格，要通过零售价发现问题，找出不同价的原因，做好各种应对，而不能简单地集团内比价格，忽视同行的经营情况，价格问题既是存在的问题，也是必须要解决的问题。

我们面临的市场依旧严峻，企业关停已不是新闻，实体商业歇业、停业的信息不绝于耳，经济下行压力大家都有切身感受。我们企业经历了调整，现已进入新的阶段。今年会有3个亿元以上项目开工、建设、完成。辽源二期今年10月份完成，将使辽源欧亚对辽源市场的影响力更强，感召能力、经营能力、市场占有率将会有本质变化；欧亚卖场站驳位一体会提升客流量，进一步提升竞争能力；四平商业综合体的建成会改变四平商业格局。可以说，集团在不断良性发展，负债率在降低，贷款额在下降，非良性点在减少，盈利能力在增强。好风凭借力，希望同志们再接再厉，争取更大的胜利。

忆往昔峥嵘岁月稠，看今朝任重而道远。欧亚集团走过了40年春秋岁月，所谓同舟共济，就是要求我们上下一心，风雨同行。让我们携起手来，造福社会，造福企业，造福员工，衷心祝愿欧亚集团越来越好，我也坚信欧亚集团也一定会越来越好。最后，祝大家生活工作愉快，谢谢大家！